Главная идея тренинга
Если не понимать психотип, легко ошибиться
Один клиент торгуется жёстко и прямо. Другой улыбается, но уходит от конкретных обязательств. Третий демонстрирует статус. Четвёртый требует гарантий и подтверждений. Пятый сначала согласится, а потом начнёт откладывать решение. Шестой давит деталями, критикой и контролем.
Можно давить на того, кто уходит в закрытие; аргументировать эмоциями тому, кому нужны цифры; торопить того, кому нужна безопасность; уступать тому, кто просто проверяет вашу позицию. Тренинг помогает видеть собеседника глубже и выбирать точную переговорную стратегию.
- как человек ведёт переговоры
- что для него важно
- где он давит и где защищается
- чего избегает
- как принимает решение и какие аргументы слышит
- какие манипуляции может использовать
Психотипы рассматриваются как прикладные поведенческие модели, а не медицинские диагнозы.
7 психотипов, которые разбираются на тренинге
Прикладные поведенческие модели и их переговорная логика.
1
Контролирующий / эпилептоидный
Порядок, правила, конкретика, контроль, обязательства.
Участники учатся:
- давит фактами и регламентами
- сильные стороны: системность, надёжность
- риски: жёсткость, подозрительность
- стратегия: конкретика, сроки, документы
2
Демонстративный / истероидный
Внимание, признание, впечатление, эмоция, статус.
Участники учатся:
- ярок и убедителен, но уходит от деталей
- сильные стороны: контакт, харизма
- риски: драматизация, слабая фиксация
- стратегия: признать значимость, фиксировать конкретику
3
Целевой / паранойяльный
Цель, влияние, стратегия, власть, результат.
Участники учатся:
- настойчив, борется за контроль
- сильные стороны: воля, стратегичность
- риски: давление, недоверие
- стратегия: цель, результат, масштаб
4
Тревожно-осторожный, аналитический, эмотивный, активный
Безопасность, логика, отношения и энергия.
Участники учатся:
- тревожный: гарантии и этапность
- аналитик: логика, данные, автономность
- эмотивный: доверие, уважение, этика
- активный: темп, возможности, фиксация
👥 Для кого этот курс
6 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 6
Предприниматели
Курс помогает:
- ✓Лучше понимать клиентов, партнёров, инвесторов, поставщиков.
- ✓Видеть, с кем договариваться рационально, а с кем держать границы.
Профиль #2 из 6
Руководители
Курс помогает:
- ✓Точнее вести сложные разговоры и подбирать аргументы под сотрудника.
- ✓Понимать сопротивление и управлять конфликтами.
Профиль #3 из 6
Менеджеры по продажам
Курс помогает:
- ✓Понимать, как клиент принимает решение и чего боится.
- ✓Видеть реакцию на цену, скидки, сроки, гарантии и давление.
Профиль #4 из 6
Специалисты по закупкам
Курс помогает:
- ✓Сильнее вести переговоры с поставщиками и подрядчиками.
- ✓Видеть скрытое давление, торг и манипуляции.
Профиль #5 из 6
HR-специалисты
Курс помогает:
- ✓Лучше оценивать кандидатов на собеседовании.
- ✓Понимать стиль общения, мотивацию, конфликтность и риски.
Профиль #6 из 6
Сотрудники СБ
Курс помогает:
- ✓Точнее вести проверочные беседы и оценивать поведение.
- ✓Видеть сопротивление, избегание, демонстративность и тревогу.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
не понимаете, почему один соглашается быстро, а другой долго сопротивляется
2
часто выбираете неправильный стиль переговоров
3
ваши аргументы логичны, но собеседник их не принимает
4
клиент или партнёр манипулирует, а вы не сразу видите
5
сложно вести переговоры с эмоциональными, жёсткими или закрытыми людьми
6
теряетесь при давлении статусом, агрессией или критикой
7
сотрудники по-разному реагируют на одни и те же задачи
8
на собеседовании кандидат красиво говорит, но непонятно, как поведёт себя в работе
9
переговоры заходят в тупик из-за несовпадения стилей
10
хотите быстрее понимать людей и точнее выбирать стратегию
1/10
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
распознавать ключевые поведенческие типы в переговорах
✓
понимать мотивацию разных психотипов
✓
видеть, как человек давит, защищается и торгуется
✓
прогнозировать реакцию собеседника на аргументы
✓
выбирать стиль переговоров под тип оппонента
✓
понимать, кому нужны цифры, кому статус, кому безопасность, кому внимание
✓
видеть типичные манипуляции разных психотипов
✓
снижать конфликтность в переговорах
✓
сильнее работать с возражениями
✓
точнее проводить собеседования и деловые встречи
✓
не попадать в чужой сценарий
✓
строить более гибкую и результативную коммуникацию
📚 Программа обучения
2 модулей · 12 уроков
1
День 1. Психотипы, мотивация и поведение в переговорах
Психотип как переговорная модель, наблюдение психотипа, контролирующий, демонстративный, целевой, тревожно-осторожный и эмотивный типы.
1.1
Блок 1. Психотип как переговорная модель
Участники понимают, как использовать психотипы как инструмент переговорной ориентации.
Темы:
• что такое психотип в прикладном смысле
• психотип как модель ценностей, реакций и поведения
• почему нельзя вести переговоры со всеми одинаково
• как психотип проявляется в речи, темпе, вопросах и реакциях
• отличие психотипа от диагноза
• базовый, функциональный и социальный стиль поведения
• как строить гипотезу о типе без поспешных выводов
✨ Что получит участник: Участники понимают, как использовать психотипы как инструмент переговорной ориентации.
1.2
Блок 2. Как наблюдать психотип в переговорах
Психотип определяется по совокупности признаков, а не по одному жесту. Участники учатся наблюдать системно.
Темы:
• что наблюдать в первые минуты общения
• речь и ключевые слова
• скорость принятия решений
• реакция на давление
• отношение к деталям и договорённостям
• отношение к статусу и риску
• стиль конфликта
• типичные переговорные маркеры
Практика:
• анализ коротких описаний переговорщиков и формирование первичных гипотез
✨ Что получит участник: Участники учатся наблюдать поведение системно, а не делать выводы по одному признаку.
1.3
Блок 3. Контролирующий тип в переговорах
Контролирующий тип силён в правилах, деталях и обязательствах, но ведёт переговоры жёстко и требует конкретики.
Темы:
• что для него важно
• как он торгуется и давит
• чего не терпит
• какие аргументы принимает
• какие ошибки с ним допускают
• как с ним фиксировать договорённости
• как не попасть под его контроль
• рабочая стратегия: конкретика, факты, сроки, документы, критерии
Практика:
• отработка переговоров с жёстким, требовательным оппонентом
✨ Что получит участник: Участники понимают, как вести переговоры с жёсткими, требовательными и контролирующими людьми.
1.4
Блок 4. Демонстративный тип в переговорах
Демонстративный тип работает с впечатлением и эмоциями. Участники учатся удерживать деловую структуру.
Темы:
• роль внимания и признания
• как он презентует себя
• как может уходить от конкретики
• эмоциональные манипуляции и драматизация
• обещания и реальная фиксация
• как возвращать разговор к фактам
• как сохранять контакт без попадания в спектакль
• рабочая стратегия: признать значимость, но фиксировать конкретику
Практика:
• отработка переговоров с ярким эмоциональным оппонентом
✨ Что получит участник: Участники учатся не поддаваться впечатлению и удерживать деловую структуру переговоров.
1.5
Блок 5. Целевой / паранойяльный тип в переговорах
Целевой тип идёт к результату и воспринимает переговоры как борьбу за направление, влияние и контроль.
Темы:
• цель как главный мотив
• стратегическое давление
• борьба за контроль и недоверие
• проверка силы позиции
• как он принимает решения
• какие аргументы слышит
• как не входить в борьбу эго
• как искать общую большую цель
• рабочая стратегия: цель, результат, стратегическая выгода, масштаб
Практика:
• отработка переговоров с сильным, доминирующим оппонентом
✨ Что получит участник: Участники учатся вести переговоры с сильными, целевыми и доминирующими оппонентами.
1.6
Блок 6. Тревожно-осторожный и эмотивный типы
Оба типа требуют аккуратности: один нуждается в безопасности, другой — в доверии и человеческом контакте.
Темы:
• страх ошибки и потребность в гарантиях
• избегание давления
• чувствительность к грубости
• значимость доверия
• как не разрушить контакт
• какие аргументы снижают тревогу
• как переводить эмоции в конкретику
• стратегии: для тревожного — гарантии и этапность; для эмотивного — доверие и этика
Практика:
• отработка переговоров, где давление разрушает результат
✨ Что получит участник: Участники учатся не давить там, где давление разрушает переговоры.
2
День 2. Тактики переговоров с разными психотипами
Аналитический и активный типы, торг по типам, манипуляции, аргументация под психотип, применение в продажах/HR/управлении, итоговые поединки.
2.1
Блок 7. Аналитический и активный типы в переговорах
Аналитик требует логики и глубины, активный быстро включается, но переключается. Участники управляют темпом и подачей.
Темы:
• логика аналитического типа
• дистанция и независимость
• работа с фактами и моделями
• скорость активного типа
• импульсивные решения и слабая фиксация деталей
• как удерживать активного в договорённостях
• как не перегружать аналитика эмоциями
• стратегии: для аналитика — логика и данные; для активного — темп и фиксация
Практика:
• управление темпом и глубиной переговоров под разные типы мышления
✨ Что получит участник: Участники учатся управлять темпом и глубиной переговоров под разные типы мышления.
2.2
Блок 8. Как разные психотипы торгуются
Торг — это не только цена, а стиль борьбы за ценность, контроль, безопасность, статус или признание.
Темы:
• кто торгуется жёстко
• кто торгуется эмоционально
• кто затягивает решение
• кто требует доказательств
• кто проверяет границы
• кто стремится сохранить отношения
• кто хочет выиграть статусно
• как не отдавать уступки без обмена
Практика:
• отработка торга с разными типами оппонентов
✨ Что получит участник: Участники понимают, как тип личности влияет на торг, уступки и фиксацию условий.
2.3
Блок 9. Манипуляции разных психотипов
У каждого типа свои способы влияния и защиты. Участники учатся видеть тип, из которого исходит манипуляция.
Темы:
• давление контролем
• давление статусом
• эмоциональная драматизация
• демонстративная обида
• интеллектуальное обесценивание
• уход в неопределённость
• затягивание решения
• скрытое сопротивление
• провокации и проверка границ
Практика:
• распознавание манипуляции и подбор ответа
✨ Что получит участник: Участники учатся видеть не только манипуляцию, но и тип, из которого она исходит.
2.4
Блок 10. Аргументация под психотип
Один и тот же аргумент может усилить переговоры или разрушить контакт. Важно говорить на языке ценностей собеседника.
Темы:
• аргументы для контролирующего типа
• аргументы для демонстративного типа
• аргументы для целевого типа
• аргументы для тревожного типа
• аргументы для аналитического типа
• аргументы для эмотивного типа
• аргументы для активного типа
• как менять подачу без потери своей позиции
Практика:
• участники берут одно предложение и адаптируют его под разные психотипы
✨ Что получит участник: Участники учатся усиливать аргументацию через точную подачу.
2.5
Блок 11. Психотипы в продажах, HR и управлении
Психотипы применимы не только в переговорах, но и в продажах, подборе, управлении и командной коммуникации.
Темы:
• психотип клиента в продаже
• психотип кандидата на собеседовании
• психотип сотрудника в управлении
• психотип руководителя
• как ставить задачи разным типам
• как давать обратную связь
• как снижать сопротивление
• как прогнозировать конфликт
Практика:
• разбор кейсов из продаж, подбора и управления
✨ Что получит участник: Участники видят, как применять модель за пределами переговорной встречи.
2.6
Блок 12. Итоговая практика: переговоры с разными психотипами
Финальная часть — практические переговорные поединки и разбор кейсов участников.
Темы:
• переговоры с жёстким контролирующим оппонентом
• переговоры с эмоциональным демонстративным клиентом
• переговоры с целевым и доминирующим партнёром
• переговоры с тревожным клиентом
• переговоры с аналитическим оппонентом
• переговоры с активным непоследовательным собеседником
• собеседование с кандидатом разного типа
Практика:
• разбор: какой психотип проявился и какие признаки были заметны
• какую стратегию выбрал участник
• какие аргументы сработали
• где коммуникация была ошибочной и как усилить результат
✨ Что получит участник: Участники закрепляют навык распознавания психотипа и выбора переговорной стратегии.
📐Формат проведения
- →Формат: открытый тренинг / корпоративная программа
- →Длительность: 2 дня по 8 часов · 16 часов
- →Город: Красноярск
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Практика: наблюдение, кейсы, переговорные поединки, ролевые игры
- →Адаптация: под продажи, закупки, руководителей, HR, СБ
Стоимость
Стоимость участия — от 15 000 ₽. В стоимость входит участие в двухдневной программе, карта психотипов, таблица «психотип — мотивация — аргументы», чек-лист наблюдения, переговорные поединки, обратная связь и сертификат участника (если предусмотрен форматом).
- участие в двухдневной программе
- карта психотипов и рабочие таблицы
- переговорные поединки и обратная связь
- сертификат участника
Частые вопросы
Это про психологические диагнозы?
Нет. Психотипы рассматриваются как прикладные поведенческие модели для переговоров, а не медицинские диагнозы.
Чем отличается от оперативной психодиагностики?
Психодиагностика — базовая система понимания людей в целом. Этот тренинг сфокусирован именно на переговорном поведении каждого типа.
Нужен ли опыт переговоров?
Нет. Программа подходит и новичкам, и опытным переговорщикам. Всё отрабатывается на практике.
Сколько практики?
70% времени — практика: наблюдение, кейсы, переговорные поединки и ролевые игры с обратной связью.
Можно ли провести для компании?
Да. Программа адаптируется под продажи, закупки, руководителей, HR и службу безопасности.
🔧 Техники и темы курса
10+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Карта психотипов в переговорахТаблица «психотип — мотивация — аргументы»Чек-лист наблюдения за собеседникомПамятка по типичным манипуляциям психотиповАлгоритм подбора переговорной стратегииКарта переговорных маркеров каждого типаТаблица стратегий торга по типамШаблон переговорного профиля оппонентаПамятка аргументации под психотипЛист самоанализа переговорных поединков
🎯 Формат участия
Город
КрасноярскФормат
Открытый тренинг / корпоративная программаПродолжительность
2 дня по 8 часов · 16 часовСтруктура
30% теория, 70% практика · переговорные поединки⚡ Финал
Переговоры ведёт не должность, а человек
Со своим характером, мотивацией, страхами, привычными реакциями, способом давления и способом защиты. Научитесь видеть собеседника глубже и выбирать не шаблонную, а точную переговорную стратегию.
Если вы хотите:
✨распознавать поведенческие типы
✨понимать мотивацию оппонента
✨видеть манипуляции разных типов
✨подбирать аргументы под человека
✨выбирать стиль переговоров под тип
✨не попадать в чужой сценарий
Запишитесь на тренинг или закажите корпоративный формат — программа адаптируется под продажи, закупки, руководителей, HR и службу безопасности.
15 000 ₽
Записаться на курс
Оставьте заявку — менеджер свяжется и пришлёт ссылку на оплату