Главная идея тренинга
Провокация в переговорах — это не агрессия, а способ вывести из застрявшего сценария
Иногда переговоры останавливаются не потому, что нет решения, а потому что человек защищает статус, спорит из принципа, боится согласиться, не хочет выглядеть слабым, проверяет ваши границы или скрывает истинный интерес.
В таких ситуациях стандартные аргументы часто только усиливают сопротивление: чем больше вы объясняете, тем сильнее оппонент упирается. Провокативная модель позволяет разорвать этот круг. Это модель-вставка: она включается в нужный момент, встряхивает ситуацию, вскрывает скрытое противоречие, разрушает тупик и возвращает разговор к сути.
- защищает статус и спорит из принципа
- боится согласиться или выглядеть слабым
- проверяет ваши границы
- скрывает истинный интерес
- играет роль «несогласного»
- провоцирует вас на эмоциональную ошибку
Один точный провокативный вопрос или одна парадоксальная формулировка могут изменить весь ход встречи.
Важная этическая рамка
Провокация изучается как профессиональный инструмент коммуникации, а не способ унижения или психологического насилия. Принципы: провокация применяется только ради деловой цели; не используется оскорбление личности; не допускается давление на уязвимости, здоровье, семью; запрещены угрозы и шантаж; сохраняется контроль над формой и последствиями; после провокации переговоры возвращаются к предмету. Цель — не «победить человека», а вывести ситуацию из тупика.
👥 Для кого этот курс
6 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 6
Собственники и предприниматели
Курс помогает:
- ✓Вести сложные переговоры с теми, кто уходит от прямого разговора.
- ✓Работать с теми, кто спорит или навязывает невыгодный сценарий.
Профиль #2 из 6
Руководители и управленцы
Курс помогает:
- ✓Разговаривать с сопротивляющимися сотрудниками и конфликтными подчинёнными.
- ✓Работать с внутренними оппонентами и саботажем решений.
Профиль #3 из 6
Менеджеры по продажам
Курс помогает:
- ✓Работать с клиентами, которые спорят, обесценивают и провоцируют.
- ✓Преодолевать «мы подумаем», «дорого», «нам это не нужно».
Профиль #4 из 6
Специалисты по закупкам
Курс помогает:
- ✓Вскрывать завышенные позиции поставщиков.
- ✓Проверять истинную заинтересованность и удерживать рамку.
Профиль #5 из 6
HR-специалисты
Курс помогает:
- ✓Вести сложные разговоры с кандидатами и руководителями.
- ✓Работать с теми, кто говорит одно, а делает другое.
Профиль #6 из 6
Безопасность, профайлеры, юристы
Курс помогает:
- ✓Задавать точные вопросы и вскрывать противоречия.
- ✓Видеть реакцию на неожиданную рамку и удерживать контакт.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
оппонент постоянно спорит
2
человек не отвечает прямо
3
звучат демонстративные отказы
4
переговоры превращаются в игру статусов
5
аргументы не работают
6
оппонент обесценивает ваши предложения
7
разговор уходит в бесконечные возражения
8
человек провоцирует вас на раздражение
9
вас втягивают в чужой сценарий
10
переговоры формально идут, но результата нет
1/10
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
понимать, что такое провокативная модель переговоров
✓
отличать профессиональную провокацию от хамства
✓
видеть, когда оппонент сам использует провокацию
✓
не попадаться на эмоциональные крючки
✓
вскрывать скрытые противоречия
✓
разрушать тупиковые сценарии
✓
использовать парадоксальные вопросы
✓
применять юмор, иронию и преувеличение без потери контакта
✓
работать с сопротивлением
✓
возвращать управление разговором
✓
защищаться от провокаций
✓
включать провокацию в другие модели переговоров
📚 Программа обучения
2 модулей · 12 уроков
1
День 1. Природа провокации, сопротивление и разрушение тупиковых сценариев
Что такое провокативная модель, почему люди сопротивляются, роли в переговорах, провокативные вопросы, усиление до абсурда, юмор и парадокс.
1.1
Блок 1. Что такое провокативная модель переговоров
Участник понимает назначение провокации и перестаёт воспринимать её как бытовую грубость.
Темы:
• провокация как переговорный инструмент
• отличие от хамства, давления и конфликта
• когда провокативная модель уместна
• когда провокация опасна и недопустима
• провокация как «прослойка» между другими моделями
• почему на провокациях нельзя построить все переговоры
• роль юмора, парадокса, неожиданности
• границы деловой этики
✨ Что получит участник: Участник понимает назначение провокации и перестаёт воспринимать её как бытовую грубость.
1.2
Блок 2. Почему люди сопротивляются в переговорах
Участник учится видеть, что стоит за несогласием: позиция, страх, игра, торг или попытка управлять разговором.
Темы:
• сопротивление как защита статуса
• сопротивление как страх решения
• сопротивление как способ торга
• сопротивление как манипуляция
• спор ради спора
• демонстративное несогласие
• скрытая заинтересованность под маской отказа
• как отличить реальный отказ от переговорной позы
Практика:
• диагностика типов сопротивления
• разбор «нам это неинтересно», «вы слишком уверены», «мы сами знаем»
• определение скрытой выгоды сопротивления
✨ Что получит участник: Участник учится видеть, что стоит за несогласием: позиция, страх, игра или торг.
1.3
Блок 3. Роли в провокативных переговорах
Участник начинает понимать не только что говорит оппонент, но и какую роль он играет.
Темы:
• оппонент-жертва
• оппонент-обвинитель
• оппонент-эксперт
• оппонент-скептик
• оппонент-игрок
• оппонент-провокатор
• оппонент-саботажник
• как человек удерживает роль через речь
• как не самому попасть в роль оправдывающегося
Практика:
• ролевая диагностика
• упражнение «Вывести из роли»
• работа с фразами, закрепляющими и разрушающими роль
✨ Что получит участник: Участник понимает, не только что говорит оппонент, но и какую роль он играет в переговорной системе.
1.4
Блок 4. Провокативные вопросы
Точный вопрос может сделать больше, чем десять аргументов. Он вскрывает то, что человек старается не замечать.
Темы:
• зачем нужен провокативный вопрос
• отличие провокативного вопроса от агрессивного
• вопросы, вскрывающие противоречия
• вопросы, показывающие выгоду бездействия
• вопросы, проверяющие истинность позиции
• вопросы, возвращающие ответственность оппоненту
Примеры:
— «То есть вам выгоднее оставить проблему как есть?»
— «Вы сейчас хотите найти решение или доказать, что решения быть не может?»
— «Если ничего не менять, какой результат вы гарантированно получите через полгода?»
✨ Что получит участник: Участник получает рабочие конструкции провокативных вопросов для деловых переговоров.
1.5
Блок 5. Усиление позиции оппонента до абсурда
Приём, при котором позиция оппонента доводится до логического предела, чтобы он увидел слабость своей конструкции.
Темы:
• что такое усиление до абсурда
• как показать нелогичность позиции без обвинения
• как довести возражение до предела
• как использовать гиперболу
• как не перейти в сарказм и унижение
• как после усиления вернуть разговор к конструктиву
Примеры:
— «Если главный критерий — только низкая цена, тогда качество, сроки и ответственность можно убрать из обсуждения»
— «Если любое новое решение опасно, значит, самое безопасное — сохранить все старые проблемы»
Практика:
• работа с типовыми возражениями
• упражнение «Доведи до логического конца»
• обратная связь по тону, форме и границам
✨ Что получит участник: Участник учится разрушать слабую позицию оппонента не нападением, а демонстрацией её последствий.
1.6
Блок 6. Юмор, ирония и парадокс в переговорах
Участник учится использовать юмор и парадокс как инструменты управления напряжением, а не самоутверждения.
Темы:
• юмор как способ снизить напряжение
• ирония как инструмент вскрытия противоречия
• парадокс как способ перезагрузить мышление
• почему шутка может помочь, а может разрушить контакт
• тон, мимика, пауза, контекст
• где граница между иронией и оскорблением
Практика:
• нейтрализация напряжения через мягкую иронию
• упражнение «Парадоксальная реплика»
• перевод конфликта в рабочий диалог
✨ Что получит участник: Участник учится использовать юмор и парадокс как инструменты управления напряжением.
2
День 2. Провокативные техники, защита от провокаций и переговорные поединки
Провокативные фокусы языка, вскрытие скрытого интереса, защита от провокаций, связка с другими моделями, управление накалом, поединки.
2.1
Блок 7. Провокативные фокусы языка
Речевые инструменты для работы с жёсткими возражениями, отказами и сопротивлением.
Темы:
• смена рамки
• расширение и сужение контекста
• изменение критерия
• перевод обвинения в выбор
• перевод отказа в проверку мотива
• работа с обобщениями
• разрушение «всегда», «никогда», «невозможно», «слишком дорого»
• провокативное переформулирование
Примеры:
— «“Дорого” означает “не вижу ценности” или “не готов сейчас решать”?»
— «Вы защищаете интересы компании или удобство старого процесса?»
— «Если все варианты плохие, какой из плохих вы выбираете осознанно?»
✨ Что получит участник: Участник получает речевые инструменты для работы с жёсткими возражениями и сопротивлением.
2.2
Блок 8. Провокация как способ вскрыть скрытый интерес
Участник учится использовать провокацию как диагностический инструмент, а не эмоциональную атаку.
Темы:
• как оппонент маскирует истинный интерес
• почему люди не говорят прямо
• провокация как тест реакции
• как отличить декларируемую причину от реальной
• как проверить заинтересованность
• как выявить страх, выгоду, статусную позицию
• как не раскрыть свои карты раньше времени
Практика:
• упражнение «Заявленная причина и реальный мотив»
• провокативные тестовые фразы
• наблюдение за речевыми и поведенческими реакциями
✨ Что получит участник: Участник учится использовать провокацию как диагностический инструмент.
2.3
Блок 9. Защита от провокаций оппонента
Участник учится сохранять состояние и не отдавать управление человеку, который провоцирует первым.
Темы:
• как понять, что вас провоцируют
• провокация на оправдание
• провокация на агрессию
• провокация на поспешную уступку
• провокация на раскрытие лишней информации
• провокация через обесценивание
• как не реагировать автоматически
• как назвать приём и вернуть управление
Практика:
• фразы-стопоры
• упражнение «Не оправдываться»
• упражнение «Назвать игру»
• возвращение к предмету переговоров
✨ Что получит участник: Участник учится сохранять состояние и не отдавать управление провоцирующему оппоненту.
2.4
Блок 10. Провокативная модель в связке с другими моделями
Провокация — не самостоятельная драка, а точный переключатель переговорной динамики.
Темы:
• провокация + Гарвардская модель: вывести от позиции к интересам
• провокация + Жёсткие переговоры: остановить давление
• провокация + Кремлёвская модель: усилить ресурсную позицию
• провокация + Восточная модель: вскрыть скрытый сценарий
• когда включать и когда выключать провокацию
• как вернуться к конструктивному обсуждению
Практика:
• один кейс — четыре варианта включения провокации
• упражнение «Провокация как переключатель модели»
• выход из провокативного фрагмента в деловой результат
✨ Что получит участник: Участник понимает, что провокация — точный переключатель переговорной динамики, а не драка.
2.5
Блок 11. Управление эмоциональным накалом
Участник учится управлять интенсивностью разговора, а не «подбрасывать спички в костёр».
Темы:
• как провокация повышает эмоциональную температуру
• как не потерять контроль
• как отслеживать пределы оппонента
• когда нужно остановиться
• как снижать напряжение после провокации
• как вернуть уважительный тон
• как завершить острый фрагмент без разрушения отношений
Практика:
• повышение и снижение напряжения
• упражнение «Провокация — пауза — возврат к цели»
• работа с эмоционально заряженными фразами
✨ Что получит участник: Участник учится управлять интенсивностью разговора.
2.6
Блок 12. Переговорные поединки
Участник проверяет технику в реальных тренировочных ситуациях и понимает, где провокация работает.
Темы:
• переговоры с сопротивляющимся оппонентом
• переговоры с демонстративным скептиком
• переговоры с провокатором
• переговоры с человеком, уходящим от решения
• переговоры с обесценивающим клиентом
• переговоры с конфликтным сотрудником
• переговоры с сильным статусным оппонентом
Практика:
• ролевые переговоры
• применение провокативных вопросов
• защита от провокаций
• разбор ошибок и личные рекомендации
✨ Что получит участник: Участник проверяет технику в тренировочных ситуациях и понимает, где провокация работает, а где лучше другая модель.
📐Формат проведения
- →Формат: открытый очный тренинг
- →Длительность: 2 дня по 8 часов · 16 часов
- →Город: Красноярск
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Практика: кейсы, речевые тренировки, переговорные поединки, защита от провокаций
- →Адаптация: возможен корпоративный формат под задачи компании
Стоимость
Стоимость участия — от 15 000 ₽. В стоимость входит участие в двухдневной программе, рабочие материалы, банк провокативных вопросов, переговорные поединки, обратная связь и сертификат участника (если предусмотрен форматом).
- участие в двухдневной программе
- рабочие материалы и банк вопросов
- переговорные поединки и обратная связь
- сертификат участника
Выгоды для участника и бизнеса
🙋Для участника
- применяет провокацию профессионально
- вскрывает скрытое сопротивление
- задаёт сильные вопросы
- не оправдывается под давлением
- возвращает управление разговором
- увереннее ведёт переговоры с трудными людьми
📈Для бизнеса
- сотрудники лучше работают с сопротивлением клиентов
- руководители увереннее в сложных разговорах
- быстрее вскрываются реальные причины отказа
- меньше пустых и затянутых переговоров
- выше способность работать с конфликтными людьми
- меньше потерь из-за эмоциональных ошибок
Частые вопросы
Это про то, как грубить и хамить?
Нет. Провокация — профессиональный инструмент: вскрыть противоречие, разрушить тупик и вернуть разговор к сути. Оскорбление личности и давление на уязвимости исключены.
Можно ли построить все переговоры на провокации?
Нет. Это модель-вставка, которая включается в нужный момент и сочетается с Гарвардской, Жёсткой, Кремлёвской и Восточной моделями.
Сколько практики?
70% времени — практика: речевые тренировки, кейсы, переговорные поединки и защита от провокаций с обратной связью.
А если провоцируют меня?
Отдельный блок посвящён защите: распознать приём, не реагировать автоматически, «назвать игру» и вернуть управление.
Можно ли провести для компании?
Да. Программа адаптируется под продажи, закупки, управление, HR и службу безопасности.
🔧 Техники и темы курса
10+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Карта типов сопротивленияКарта переговорных ролей оппонентаБанк провокативных вопросовПриём «усиление до абсурда» с примерамиПровокативные фокусы языкаФразы-стопоры и приём «назвать игру»Карта связки провокации с другими моделямиАлгоритм управления эмоциональным накаломЧек-лист этичных границ провокацииЛист самоанализа переговорных поединков
🎯 Формат участия
Город
КрасноярскФормат
Открытый очный тренингПродолжительность
2 дня по 8 часов · 16 часовСтруктура
30% теория, 70% практика · переговорные поединки⚡ Финал
Когда переговоры застряли, обычные аргументы перестают работать
Научитесь использовать провокацию как точный инструмент: вскрывать сопротивление, разрушать тупиковые роли, защищаться от чужих провокаций и возвращать разговор к результату.
Если вы хотите:
✨применять провокацию дозированно и профессионально
✨вскрывать скрытое сопротивление
✨задавать сильные провокативные вопросы
✨защищаться от чужих провокаций
✨управлять эмоциональным накалом
✨возвращать разговор к цели
Запишитесь на тренинг или закажите корпоративный формат — научитесь управлять сложными переговорами там, где другие теряют контроль.
15 000 ₽
Записаться на курс
Оставьте заявку — менеджер свяжется и пришлёт ссылку на оплату